DISTRIBUCION

Distribución

Es la función comercial de poner  los productos al alcance del mercado.

Canales de  distribución
son las líneas a través de los que se efectúa la  función de  distribución.

Tipos  de distribución

·         Distribución exclusiva:

El intermediario tiene la exclusividad para vender el producto en una zona geográfica determinada

·         Distribución selectiva:
el fabricante selecciona algunos puntos  de venta por el estilo del negocio por lo que  representa, por las instalaciones, por el barrio…

·         Distribución extensiva:
 el fabricante busca  vender  sus productos  en todos  los establecimientos posibles  de la misma  rama comercial y tambien en los establecimientos que no sean  de la misma rama comercial

·         Distribución intensiva:
 el fabricante busca para su producto  todos los establecimientos  de la misma  rama comercial en las que se puede vender.

Estudio de los diferentes canales

A.      Venta directa
venta en el lugar del consumo sistema AVON
venta directa en el lugar de  fabricación
 venta directa en un punto intermedio
venta en tiendas  propias del fabricante-correos
venta a través de maquinas automáticas
venta en excursiones, hoteles,ferias.expo,etc.

B.      Venta  a través de mayoristas
el fabricante vende al mayorista , este el detallista  y este al consumidor final

clases de mayoristassegún los  productos
mayoristas de mercancías generales
 mayoritas de productos de una sola línea
mayoristas especializados de uno o pocos productos según el área geográfica según el área geográfica
locales
provinciales
regionales
nacionales
internacionales

C.      Venta a través del detallista
fabricante vende directamente al detallista y este al consumidor final.
 tipos de venta al detalle  mas habituales
almacenes  populares
asociaciones de  venta
autoservicio
cadenas de tiendas
cash and carry
centros comerciales
grandes almacenes
hard discunt
hipermercados
mercadillos
tiendas especializadas
grandes consumidores  (hospitales, colegios, comedores de empresa)  etc.

D.      La  venta al comisionista
el comisionista a diferencia del mayorista y del detallista no compra ni vende  el producto si no que solamente  interviene en el contrato de compraventa  que realizan el comprador y el vendedor.
actúa  en nombre de otro y no el nombre propio y normalmente cobra un porcentaje sobre  el  precio.clases  de comisionistaslos agentes libres
los representantes exclusivas
los distribuidores generales

Estrategias de canales d e  distribución
cuando una empresa de plantea  la toma de decisiones sobre la distribución  sus productos, tiene que decir sobre  3 aspectos fundamentales

1.       Canal de  distribución  a escoger (venta directa, a traves del mayorista)

2.       Tipo de distribución (exclusiva, selectiva).

3.       Funciones a realizar por cada integrante del canal ( almacenamiento, transporte , distribución )etc.

ü  DEPENDERA
 las características del producto

ü  Si es perecedero o no

ü  Volumen de producto

ü  Necesidad de mantenimiento o servicio para su buena conservación

ü  Coste unitario del producto

ü  Si es un producto industrial o de consumo

Mercado al que se destina el producto

§  Numero de clientes potenciales

§  Distribución geográfica

§  Volumen promedio de cada producto

§  Hábitos de compra de los clientes

Costumbres comerciales

§  Funciones de los intermediarios

§  Costumbres  contractuales habituales sobre políticas de precios

§  Condiciones de  preventa

§  Formas de pago

§  Derechos del intermediario

§  Asistencia técnica que presta

§  La propia  empresa

§  Factores económicos de país

§  La legislación económica  financiera

§  La competencia

§  Actuación de los competidores

§  Ventajas e inconvenientes de  dicha actuación

Factores incontrolables

§  Factores económicos del país

§  La legislación económica que  puede condicionar o limitar decisiones

§  Factores culturales

§  Factores demográficos

Características del mercado objetivo

§   Cliente la  dispersa o centrada

§  A  quien se le venderá M-D-C

§   Área geográficamente correcta

§  Venta directa

§  Hay pocos compradores reales  o potenciales : industrias

§  Hay muchos compradores ¿?

Características del producto

§  Valor unitario del producto

§   Grado de tecnología incorporada

§  Carácter Mas o menos perecedero

§  Estacionalidad (en que  épocas se vende)

§  Complejidad

§  Gama

§  Servicio de pos venta